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電話銷售心態和技能提升
開課時間: 企業自定
上課講師: 58名師
培訓學費: 按課時收費
更多詳細信息可電話咨詢或留言給我們!
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課程說明:

【課程收益】

1.樹立積極、樂觀的工作心態;

2.獲得多種方法,以緩解電話銷售中的壓力,消除負面情緒;

3.把握客戶心理,能以客戶化思維構建話術與銷售流程;

4.掌握若干實用技能,提高電話溝通的效率;

5.理解并能夠運用銷售管理工具,以檢驗工作成果;

6.全面提升職業素養,為將來的發展打下堅實的基礎。

【課程特色】

課程研發:9年的精心打造,350場次的沉淀。

師資水平:20年實戰經驗,縱橫江湖,業績驕人;多年研究銷售行為和企業管理,內則著書立說,外則言傳身教。

教學理念:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。

核心技術:演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序,真正實現技能的移植。

訓練目標:技能的學習、鞏固和執行。

課堂形式:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

【授課風格】

激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈

案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省

交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

【案例見證】

案例1大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司,員工95人,其中銷售人員31人。公司的銷售模式是:電話銷售+會議營銷,銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵,銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產品推介會,如果缺乏相應的話術和技巧,邀請的人數不多,就影響推介會的效果。

2008年7月,該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”,電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數據:

訓練前,每100個電話的成功率:1.2個

訓練后,每100個電話的成功率:6.1個

案例2提高銷售業績,降低銷售費用

南京鼎力公司經營電力器材,近兩年,公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍,銷售收入卻只增長了1.5倍,同時,費用居高不下。2009年3月,該公司接受“精益營銷訓練”,并配套相關的管理工具,后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據:

銷售收入:

2008年,5603萬

2009年,9199萬,增長幅度為64.2%

銷售費用:

訓練前,每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓練后,每100萬訂單的銷售費用約為9000元

案例3:幫助企業迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統,擁有一個國家級實驗室,技術在國內外處于領先地位,但是,產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身,但偏技術,在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初,該公司的產品依然局限于華中、華南地區。2010年4月-5月,武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”,同時,訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底,該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目,銷售額突破6000萬。

【培訓對象】

   電話銷售人員、電話銷售部門主管、涉及電話銷售的其他人員

【課程大綱】

一、讓電話機保持“微笑”

1. 電話機就是你的印鈔機

2. 向電話的那一頭傳遞快樂

3. 你的“貴人”在接聽你的電話

4. 機會永遠在下一通電話

5. 沒有交易,只有朋友

二、電話銷售的7大流程

① 電話銷售的階段性目標

② 尋找并歸整客戶信息

③ 給自己定下目標

④ 全副武裝,然后再撥打電話

⑤ 開場白的基本套路

⑥ 了解客戶的基本情況

⑦ 完善客戶資料

⑧ 跟蹤客戶并促成訂單

三、電話溝通的12個要領

①  每一個電話都有準備

②  隨時平衡心理狀況

③  掌握撥打電話的時間點

④  控制語音和語速

⑤  傳達關鍵信息

⑥  用兒童的心態向客戶提問

⑦  聆聽客戶

⑧  分析客戶的狀況和語義

⑨  確認不清晰的要點

⑩  引導客戶的互動

11  馬上記錄關鍵信息

12  比上一通電話有進步

四、如何快速抓住關鍵人物

① 識別客戶內部角色

② 形成銷售障礙的內部角色

③ 如何繞過前臺

④ 突破障礙的攻心術

⑤ 拉網式鎖定關鍵人物

⑥ 與關鍵人物溝通的信息要素

⑦ 滿足客戶個人需求與組織需求

五、高效電話語言模式

① 介紹產品的FABE話術

② 吸引客戶溝通的基本套路

③ AIDA銷售話術

④ 挖掘需求的提問模式

⑤ 敲定結果的約束式語句

六、接聽電話的注意事項

① 接聽電話的職業化表現

② 如何利用接聽優勢

③ 接聽電話中機會信息的獲取

④ 接聽轉折處理

⑤ 接聽過程中的內部協作

七、電話的配套動作

1.如何有效地發傳真

2.發送郵件的三個細節

3.電話回訪提示

4.約見客戶的技巧

5.如何現實拜訪目的

八、推動成交的“無敵戰法”

① 不成交的N個原因

② 促進成交的基本策略

③ 客戶異議的分類

④ LSCPA異議處理技巧

九、電話銷售的管理工具

1. 接通時間區間分析

2. 溝通時間統計與分析

3. 漏斗測量法

 
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