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銷售人員/業務人員必須懂得銷售心理學(二)

58電話營銷培訓網   2014-09-25   分類: 電話銷售話術

    

     一、毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。


    1、要有良好的思想道德素質

     做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。


    2、要有扎實的市場營銷知識

     業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。


     3、要有吃苦耐勞的精神

      作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。


    4、要有良好的口才

     要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。


    5、有良好的心理承受能力 

    6、有堅定的自信心,永遠不言敗


    7、要有創新精神

     作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。


     二、業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:


     1、要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;


     2、要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品。

      任何客戶真正想合作前,都會挑剔咱們產品的毛病,目的是爭取更多的利益和政策,此時,業務員千萬要記住:不要慌,無論對方說的多么正確,都要沉住氣,業務員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔,業務員銷售技巧是:


  1)用身體語言調整姿勢或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。


  2)先順勢承認對方的觀點,以示尊重和禮貌,但同時應說,我們公司已經考慮到此問題,正在解決或者已經解決了。


  3)如果業務員心中對對方提出的問題無法回答,應真誠記下并迅速反應給公司,期望得到迅速解決。


     認真傾聽客戶,是電話銷售中一個重要的技巧。傾聽不僅是指客戶講什么,而且還包括客戶如何講的。我們不僅要聽出客戶講的內容,更重要的還要聽出客戶的感情。為此,在傾聽的過中,我們要做到:


  1、 澄清事實,得到更多的有關客戶需求的信息: “原來是這樣,您可以談談更詳細的原因嗎?” “這個為什么對您很重?”


  2、 確認理解,真正理解客戶所講的內容: “您這句話的意思是……,我這樣理解對嗎?” “按我的理解,您是指…….”


  3、 回應,向客戶表達我們關心他講話的信息: “確實不錯” “我同意您的意見” 積極傾聽的其他注意事項。

    三、業務以來,一直被價格這個問題困擾。總結以下:


     方法一:每個客戶都會覺得你的價格高,但業務員也要在適合的時候對自己的價格保持堅持,不能隨便就給客戶降價,態度不堅決客戶會以為你的價格還會有很大的下降幅度,會拼命的跟你講價。


     方法二:運用對比法,與同行業的價格對比,從客戶的角度出發,最好以數據來體現,證明自己是在為他考慮,然后讓客戶自己去作對比,這樣可以讓客戶減少對你的反感!

     方法三:當價格不想下降時,可以給到客戶一些增值服務,以增值服務的優惠政策來下功夫。讓客戶覺得有額外的好處,有時想接受我們價格時也好下臺。


      四、在現在競爭激烈的市場中,一次能成交的客戶對我們來說是很少也是很珍惜的,因此及時的跟進客戶是我們所必須的工作,做好客戶的跟進工作,相信對我們多少是有點幫助的。要做到主動跟進客戶,可有以下三個步驟:


  1、主動聯系客戶。

     要做好客戶的跟進工作,需要遵循的原則是"主動"聯系客戶,而不是"被動"的等待客戶的召喚。舉例來說,前段時間自己給好幾個客戶郵件發送了產品資料和報價后,就開始"守株待兔",一直在等著客戶會聯系自己。結果,事實恰恰與自己想的相反,客戶一直沒有聯系自己,證實這種"被動守則"是不行的。后來再有客戶索要資料后,自己就會主動的與客戶溝通,詢問客戶是否收到了產品資料,對于自己的報價還有什么疑問和要求?下一步需要自己還要做什么工作?


  這樣做的好處非常明顯,一方面表達出了我們的誠意和服務態度,尊重和重視客戶;另一方面也便于隨時了解客戶的真實需求,掌握雙方合作的進度,做到有條不紊、未雨綢繆。同時,也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件,造成信息不對稱,客戶沒辦法聯系我們。現實社會中,還有很多客戶是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的,如果我們不積極主動的聯系客戶,客戶就更不會主動聯系我們。

  2、堅持與客戶的溝通和聯系。

     跟進客戶要全方位、多形式。不管是旺旺,電話,短信,還是QQ、MSN、郵件等等,總之,要保證每個星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系,這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視,又能很好的提醒客戶"我們的存在",這樣客戶一旦有真正的需求,首先就會想到我們,繼續堅持做下去,相信一定有效果的。

  3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。

      在每個周末的早上或者晚上,給所有重點客戶,包括已經簽單的客戶,即將簽單的客戶,重點跟進的客戶,更重要的客戶,逐一發送問候短信。當然,發短信息還有要求的:


  短信息必須逐個客戶的發送,最好不要群發。


  短信息中一定不要出現錯別字,包括標點符號。


  短信息的末尾名一定要寫自己的公司和名字,以免客戶不知道是誰給他發的信息。


  短信息的語氣一定要客氣,比如:您好!XX先生...整條短信息要讓客戶感覺的到我們是非常客氣的,非常誠意的。


  最后短信息的簽名前還要留一句"如果有任何需求和問題,請隨時來電吩咐",最好不要提具體的產品需求問題,這樣客戶會感覺我們很勢利,本來周末是客戶休息放松心情的日子,會讓客戶感覺很不爽 !

關鍵字:電話營銷話術 電話行銷 電話銷售話術


 

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