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好的開場白等于成功了一半

 

對于電話銷售,好的開場白等于成功了一半,眾所周知作為客戶不是每天都需要購買產品,對于銷售很多時候,電話接通后剛剛介紹完自己,甚至連開場白都沒有講完的時候,客戶已經打斷了你,表示他現在正在開會或者很忙,有的甚至會直接掛到你電話。遇到這種情況作為銷售的我們該如何應對?


客戶都有有自我保護的特性;
往往客戶是先從你的自我介紹之中嗅到推銷的氣味,
才會讓他馬上進入到一個自我保護的狀態中去形成一種條件反射性的拒絕心里。


和陌生客戶第一次接觸的時候,我們的銷售人員必須進行開場的自我介紹,這是基本的電話溝通禮儀。開場白雖然只有一句簡單的自我介紹,但是好像并不是想象中那么簡單。稍有不慎,很容易讓客戶產生反感,觸發客戶保護意識,為后面的溝通設置了障礙。

 

第一種:模糊的介紹方式
電話銷售人員在自我介紹時根據你的公司名稱就會讓客戶產生戒備心理,客戶很容易從你公司名判斷出你的行業及電話目的,這樣情況下我們不如在自我介紹的時候采取一種模糊的自我介紹方式,舉個例子:“我是成宇網絡科技有限公司的李明,我們是一家專業從事網站維護及推廣的專業機構”這個自我介紹客戶直接知道了你要開始推銷產品,所以我們可以改為“我是成宇的小李”直接去掉公司屬性名稱,讓客戶在一開始無法判斷出你的公司業務性質,至于“小李”叫這個名字的太多,客戶無法判斷你說誰,這個時候他無法打斷你,你就有機會講完你的開場白。這樣也就離成功更近了一步。

 

第二種:第三方引薦的介紹方式
通過橋梁過渡的自我介紹方式是最容易拉近關系的一種方式,這樣會讓客戶對你信任度大大提升,對你之后的溝通會有很大幫助。客戶看在介紹人的面子上也不好意思馬上掛斷你的電話。

 

第三種:借力使力的介紹方式
三國時,諸葛亮借東風能在赤壁一戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。在給客戶進行自我介紹時帶上家喻戶曉的知名企業,有這塊“金字招牌”更加能贏取客戶的信任。也可以借助客戶對某些領域的良好印象為自己增加信任度,例如:“我們是中國電信、南方航空長期戰略合作伙伴等等”。

 

第四種:引起注意的介紹方式
陳述你的與眾不同之處,如"最大"、“最專業”、"唯一"等來美化自己公司的業務,但必須要與實際相符合。談及你剛服務過他的競爭對手,如"最近我們剛剛為XXX公司提供過銷售培訓服務,他們對服務很滿意,所以,我覺得可能對您也有幫助"。談他所熟悉的話題,如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"。贊美他,如"我聽您同事講您,所以,也想同您交流下" 。

一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,除非幸運,不然沒有哪通電話能一次成交的,這時話也不要說滿,為下一通電話做好鋪墊。記住這次聊天的重點和客戶的興趣點,對于后期跟進做好完美的鋪墊。

 

 
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